做销售期间，你一定遇到过这样的事情：

沟通下来感觉客户意向很好，承诺改天购买，然后突然失踪，电话不接、微信不回，怎么都联系不上。

那种感觉别提有多难受了。

前不久和之前的同事Vivian聊天时，听她谈起自己刚做销售，年少轻狂时的一段经历：

第二天，Vivian满怀信心，充满了期待和喜悦。

但没想到结果是：电话无人接听，微信不回。

Vivian很清晰这是什么信号，她曾经多次遇见过：

客户可能要变卦了。

Vivian尝试用各种方式想要联系上客户，寻求一个答案，其实更多是想寻求心理和情绪上的一丝安慰。

只是结果可想而知，客户就像是忽然人间蒸发了一样，怎么都联系不上。

她感到又困惑又气愤，心想：“报不报的说句话啊，忽然失踪算怎么回事？？真没品！”

几天后的一个下午，在处理完几个意向客户之后，Vivian感到无比疲惫。

当然更多的是心累，好不容易有两个高意向的客户，又是以考虑考虑告终，眼看这个月已经过去了大半，业绩却还差一大截。

这时Vivian又想起了之前那位答应报名却忽然失踪的客户，不知是出于情绪的宣泄还是指望奇迹发生，又给客户发了一条信息过去：

又是几天过去，短信犹如石沉大海，没有激起半点涟漪，这让Vivi更加气愤了。

这个案例的结果并没有什么反转，客户就是失踪再也联系不上了。

我想这也几乎是每个销售，都会遇到，且需要学习的功课。

如果这个功课不学会，那我们下次再遇到这样的客户时，就很难有机会反转。

1、客户答应报名就一定会报名吗？

不要用你接近完美的道德标准去要求客户，换做是我们，我们也做不到。

所以，在客户变卦了、爽约了、不来了、消失了...时，不要觉得自己是个受害者，因为客户即使答案报名了，他也有改变主意的权利。

2、问题又一定只是出在客户身上吗？

这也是解决问题的核心。

并不是作为销售，我们就要忍气吞声，凡事怪自己。

而是深知：合作没有达成一定双方都有责任。

只有认清了这一点，你才不会陷入“过度自责或埋怨客户”的漩涡，也才能抽离当下的感觉去单纯的看待问题，并反思先从自己身上找问题。

0 2

Candy刚到一个陌生的新城市，租房成为了她很紧急的问题。

好在一位很要好的朋友愿意接待，细心的帮她了解相关的信息，陪她一起看房，这让Candy在这座陌生的城市感到一股暖意。

Candy一想到朋友又要接送孩子上学，又要整理家务，还要陪同自己奔走看房，就很心疼。

庆幸的是很快就看了一套还不错的房子，不管是地理位置，房型都很合适，只是价钱超出了预期。

于是就问到销售房租是否可以再商量？

销售很坚定的说：“这个没问题的，我跟房东是朋友，应该可以商量的，主要是房子你要真的喜欢，要不您先来看看房子？”

于是就约了时间看房，和中介一起来的还有一个很稚嫩的小伙儿，看起来是个新人。

现场看了房子，Candy也是比较满意的，当时就有了想要直接定下来的冲动。

谈到了房租的问题，这时销售说话了：“价格就是我之前报给你的那个，没办法优惠了。”

“可是你之前不是说还可以再便宜吗？”对于前后判若两人的说法，Candy很是疑惑。

“之前报给你的已经是能给的最低价了，如果不是因为我跟房东是很多年的朋友，不可能是这个价的。”销售说完就急忙想着促单。

Candy考虑到自己搬家的时间很紧张，房子也确实很满意，也就没再说什么。

期间销售发现合同没带，很生气的对身边的小伙儿吼道：“提醒你多少遍了，这么重要的东西都能忘了带，你还能干啥？还不快回去拿！！”

说完笑眯眯的转向Candy：“不好意思可能还需要您再等一下，马上就能拿回来了。”

看到这一幕Candy的眉头不易察觉的皱了皱：“没事，不急，反正我也要考虑考虑的。”

“您还考虑啥呀，这么好的房子，这是房东自己之前的新房，里面的设备您也看到了都是新的，可不是像其他家随随便便装修出租的。”销售一听Candy要反悔，马上开始异议处理。

就在这时销售忽然接到一个电话，似乎听到了什么不好的消息，声贝忽然变大了：“这么小的事还打电话问我？公司请你来干嘛的？自己找，限你10分钟之内到。”

“现在的年轻人真的是让人无语，啥都不懂，真是让人奔溃。”说完转头向Candy抱怨道。

“不好意思，我临时有急事，房子还不错，回头再联系，谢谢。”对于销售的两幅面孔，Candy再也无法忍受，说完在销售差异的目光中，头也不会的离开了。

刚出了小区门口，就拿出手机删除了该销售的微信，那一刻心里莫名的轻松。

Candy在租房这件事情上，时间很紧张，价格预算也很合理，在销售看来是十足的刚需客户。

但回想整个沟通过程，销售出尔反尔喜怒无常，对身边的同事更是毫无尊重可言，感受真的是极其的糟糕。

可能有人会说：你租房子就租房子，管人家人品干什么？

Candy并非是对对方进行道德审判，只是她很清楚，即使是新房也难免在后续使用中遇到这样那样的问题。

在她和房东无法达成一致时，她实在无法相信这位销售能耐心的帮助她进行协商。

产品的缺陷还可以用人去协调解决，但人品的缺陷却是再好的产品也无法弥补的。

面对忽然失踪的客户

销售应该怎么做？

答应报名的客户，忽然失踪电话不接、微信不回，我相信这里面一定有客户自身的变故和其他因素。

但作为一名销售，我们要做的不是质疑和审判客户的不守承诺，而是学会从自身找原因，因为只有这样才能最大概率的降低类似事情的发生。

对咨询流程进行复盘，是最直接有效的方式。（这里建议找资深的销售或上级一起复盘）

客户的真实需求我是否调查清楚？

客户的担忧我是否清晰掌握？

我和客户沟通的过程是否顺畅愉悦？

我有没有真正站在客户的角度思考问题？

客户的不同观点，我是接纳理解还是嗤之以鼻？

客户提出的异议，我是耐心倾听还是糊弄了事？

我的跟进工具、话术、时间点是否正确？

......

▶︎  参考句式：需求价值回顾+客户承诺+表达疑惑+期待回复。